Harvard Business Review | RED/ACCIÓN
Harvard Business Review | 5 de abril de 2019

Cuatro formas de obtener más valor a través de la Inteligencia Artificial

La Inteligencia Artificial (IA) y su poder para transformar los negocios están generando un interés enorme. Sin embargo, las historias de éxito que se leen raramente ofrecen una mirada integral respecto a los desafíos que las compañías deben superar para alcanzar los beneficios de la IA. He aquí cuatro grandes desafíos y soluciones sorprendentemente simples.

Conformar un equipo multidisciplinario. Implementar los modelos de IA requiere nuevos roles con habilidades específicas. Los miembros del equipo de ventas son indispensables, pero también se necesitan expertos en datos masivos, científicos de datos, ingenieros, entre otros. Para unir todo esto, el equipo también necesita un puente fronterizo –una persona que entienda tanto de ventas como de tecnología.

Integrar datos de diversas fuentes. Los sistemas de IA trabajan con enormes cantidades de datos. Algunos de ellos están estructurados (demografía, historiales de compra) y otros no (palabras de los correos electrónicos o grabaciones de audio). Ensamblar los datos para un solo uso es difícil. Crear los procesos necesarios para refrescar continuamente los datos puede ser desafiante y costoso. Afortunadamente, la IA puede trabajar con datos incompletos o imperfectos, siempre que estos estén libres de sesgos sistemáticos. De hecho, la IA puede mejorar la calidad de los datos, por ejemplo, al predecir valores faltantes o identificar posibles errores. No deje que lo perfecto sea enemigo de lo bueno.

Detectar rápidamente el valor. Repetidamente vemos organizaciones que intentan construir amplios sistemas de IA sin pruebas suficientes a mano de los vendedores y consumidores que podrían beneficiarse. El error suele ser fatal. El sistema resultante es percibido como una carga por parte de una organización de ventas escéptica y que busca ver un valor demostrable antes de invertir para modificar la forma en que vende. La IA debería involucrar una serie de carreras cortas, no un maratón.

Lograr que los vendedores lo implementen. El entendimiento y aceptación de cualquier nueva herramienta o tecnología de ventas varía entre los vendedores. Algunos son naturalmente escépticos acerca de la promesa de la IA. En primer lugar, asegúrese de que las herramientas se alineen con la forma en que los vendedores realizan su trabajo cotidiano y después brinden perspectivas para el flujo de trabajo natural. Aliente a los vendedores a brindar devoluciones respecto a las recomendaciones del sistema de IA: “¿La recomendación fue útil? De no ser así ¿Por qué no? ¿Ya habías atendido el tema? ¿No fue una buena idea?” Dicha retroalimentación ayuda a mejorar el sistema de la IA y convierte a los vendedores en socios para construir las herramientas.

La IA puede tener un impacto significativo en las ventas; los beneficios potenciales de los que ha leído son posibles. Sin embargo, no subestime el tiempo y esfuerzo necesarios.

Artículo escrito por Andris A. Zoltners, P.K. Sinha, Sally E. Lorimer y Arun Shastri

Andris A. Zoltners es profesor emérito en la Kellogg School of Management de la Northwestern University. P.K. Sinha es fundador y co-presidente de ZS Associates. Sally E. Lorimer es una consultora y escritora en temas de marketing y ventas. Arun Shastri es un líder en la práctica de análisis en ZS Associates.

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