P.K. Sinha | RED/ACCIÓN
Harvard Business Review | 12 de abril de 2019

Qué necesitan los líderes de ventas para destacarse a lo largo del tiempo

Cuando un buen representante de ventas ha estado demasiado tiempo en el puesto, comienza a notarse.

Cuando el líder pasa más tiempo en las oficinas centrales, puede desconectarse de los consumidores y de los miembros más jóvenes del equipó de ventas. Las cambiantes necesidades de los clientes, los nuevos canales de distribución y las innovaciones tecnológicas ponen al representante en riesgo de quedar obsoleto.

También existe el riesgo de que el representante de ventas desarrolle puntos ciegos. Las sólidas habilidades gerenciales podrían ayudarlo a atender en el momento las debilidades operativas, pero un enfoque continuo en tácticas de corto plazo por encima de las estrategias de largo plazo podría dejar a la deriva a la fuerza de ventas.

Conforme crece el poder personal del representante, los subordinados podrían comenzar a adularlo, llenándolo de halagos o a tener miedo de decir ideas contrarias a la opinión del líder. La situación empeora si el líder abusa de su poder al intimidar a sus subordinados.

Además, cuando se fortalecen los vínculos del líder con los miembros del equipo de ventas, las relaciones personales podrían nublar las percepciones del líder y dificultar que tome buenas decisiones. Esto crea complicaciones cuando es tiempo de tomar decisiones difíciles respecto al personal.

Algunas veces, los líderes de ventas no se mantienen en el trabajo el tiempo suficiente como para que surjan estas situaciones. Sin embargo, cuando los ejecutivos se van demasiado pronto, sus iniciativas no tienen el tiempo suficiente para tener un impacto significativo, la curva de aprendizaje se altera y la compañía no logra beneficiarse de la sabiduría de liderazgo de esa persona.

En lugar de pensar si es que los líderes de ventas permanecen durante mucho tiempo o no, las compañías deberían pensar activamente acerca de mejorar el tiempo que estas personas pasan en dicho rol. Lo que las compañías necesitan son estrategias para ayudar a los líderes de venta a destacarse a lo largo del tiempo, como:

Seleccionar una persona que sienta motivada por aprender. Los mejores candidatos a líder de ventas están motivados a buscar continuamente nuevos aprendizajes y adaptarse al cambio. Las compañías pueden respaldar el desarrollo del líder al brindar nuevas experiencias. Las compañías también pueden brindar a los líderes la oportunidad de participar en programas de educación ejecutiva o asistir a conferencias de la industria, donde puedan compartir mejores prácticas con sus pares.

Usar la gestión para revelar puntos ciegos. Si bien, los resultados financieros son una medición clave para evaluar el desempeño, los líderes de ventas también necesitan retroalimentación sobre cómo contribuyen a los resultados. ¿Tienen las capacidades necesarias? ¿Se están involucrando en las actividades correctas? La orientación de superiores y mentores es clave para ayudar a los líderes a evitar puntos ciegos y fortalecer sus habilidades de liderazgo. También es importante elegir líderes que posean características como la autoconciencia y la mente abierta.

Desalentar la intimidación y el favoritismo. La cultura de la compañía tiene una gran influencia en el comportamiento del líder de ventas. Una cultura que alienta la toma de decisiones basadas en datos, en lugar de opinión e instinto, le traerá objetividad a las decisiones que tome el líder de ventas.

Al final, todos los líderes de ventas saben que el límite de su periodo depende de su habilidad de impulsar resultados. Quizá eso es suficiente, si su enfoque está en el éxito a largo plazo por encima de los logros a corto plazo.

Andris A. Zoltners y P.K. Sinha son cofundadores de ZS Associates. Sally E. Lorimer es consultora de marketing y ventas.

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